Demandez a n'importe quel Directeur Commercial s'il a un reseau. La reponse sera oui. Demandez-lui combien de leads qualifies ce reseau lui a apportes le mois dernier. Le silence sera eloquent.
Un reseau existe. Un reseau qui travaille pour vous, c'est autre chose.
La plus repandue : n'activer son reseau que quand les autres canaux sont a sec. Quand le pipe est vide, on pense soudainement a appeler ses contacts. Mais a ce moment-la, il est trop tard.
Un reseau ne se mobilise pas en urgence. Il se cultive en continu. Les partenaires qui vous envoient des leads regulierement sont ceux avec qui vous etes en contact regulier.
La solution : bloquez 30 minutes par semaine pour entretenir trois relations de votre reseau. Pas pour vendre, pour donner.
La logique du reseau B2B performant est contre-intuitive : plus vous donnez, plus vous recevez. Mais la plupart des DC rejoignent un reseau en esperant en tirer des leads, sans rien apporter en echange.
Un partenaire qui recoit 10 leads et n'en transmet aucun finira isole. Ses partenaires actifs iront vers des entreprises plus genereuses.
La solution : avant de rejoindre un reseau, definissez ce que vous pouvez apporter. Quels secteurs croisez-vous ? Quels besoins entendez-vous que vous ne pouvez pas adresser ?
Rien ne detruit plus vite une relation de partenariat qu'un lead transmis sans suite. Votre partenaire a mis sa credibilite en jeu. Si vous ne le rappelez pas rapidement, vous ne detruisez pas seulement ce lead — vous detruisez la relation.
Le delai moyen de traitement d'un lead transmis par un partenaire est de 6 jours. Soit exactement le delai ou un prospect chaud devient froid.
La solution : imposez-vous un SLA interne de 48 heures pour tout lead recu d'un partenaire. The Lead Relay materialise ce SLA avec un code couleur visible par votre partenaire. Votre reputation est en jeu.
50 partenaires qui ne transmettent aucun lead valent moins que 5 partenaires actifs avec qui vous avez une vraie relation de reciprocite.
La qualite d'un partenariat se mesure a deux choses : la pertinence sectorielle et la confiance. Un partenaire de confiance — avec qui vous avez conclu un deal ensemble et qui vous a explicitement recommande — vaut 10 partenaires superficiels.
La solution : concentrez votre energie sur 5 a 10 partenaires strategiques. Connaissez leurs cibles ideales. Facilitez leur travail. Ces partenaires deviendront vos meilleurs commerciaux externes.
La cinquieme erreur est peut-etre la plus couteuse. Pendant que les DC cherchent a developper leur reseau externe, ils oublient qu'ils ont deja un reseau inexploite : leurs propres collaborateurs.
Un ingenieur terrain, une assistante, un responsable technique : tous croisent chaque semaine des prospects potentiels. Ils captent des signaux que votre equipe commerciale ne voit jamais.
La solution : traitez vos collaborateurs comme votre premier reseau d'apporteurs d'affaires. Mettez en place un processus simple, des incentives attractifs, et une reconnaissance systematique. The Lead Relay permet a n'importe quel collaborateur de transmettre un lead en moins de 2 minutes depuis son telephone.
Ils donnent avant de recevoir. Ils traitent chaque lead recu dans les 24 heures. Ils maintiennent un reseau concentre de partenaires strategiques. Et ils activent simultanement leur reseau interne et externe.
Le resultat : un flux de leads qualifies, continu, qui ne depend pas de l'algorithme de Sales Navigator ni du budget publicitaire.
Commencez par mesurer votre situation actuelle avec le quiz ICE gratuit. Ensuite, rejoignez le reseau inter-entreprises The Lead Relay. L'inscription est gratuite pour les entreprises qui souhaitent recevoir des leads.